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婚慶公司門市接單談單技巧

時間:2011-10-09 15:19來源:未知點擊:

  相信婚慶行業的朋友們都已經知道,婚慶行業是一個低收入高回報的行業,但是同是青島婚慶公司,年收效也是有很大的不同的,有的一年做幾百萬,有的幾十萬,甚至還有更少的幾萬元,僅能維持生計,最近就有青島婚慶公司的朋友反應來他們那咨詢的人不少,但留住的不多。我把一些談單成功率較高的婚慶公司的經驗收拾整理了一下,得出三個字即:問、講、聽。希望能對大家起到一定的幫助。

  問:

  要用聊家常的方式溝通,不要用提問的方式提問。從角色心理學來講,受服對象(買方)在服務方(賣方)的面前一開始都占有一定的心里優勢,花錢嘛!相反,服務方在受服對象面前一開始心里多少都有點劣勢,買方的市場嘛!所以婚慶公司的談單員一開始和新人溝通時,一定要充分照顧到新人的感受,這種感受是做“上帝”感受,是受到充分尊重的感受,是賺足面子的感覺。

  容易讓新人反感的提問方式(提審式的):“姓名?年齡?工作單位?興趣愛好?戀愛經歷?”。

  容易被新人所接受的溝通方式(攀談式的):我看我能在你們的姓名上做點文章吧?請問新郎……,請問新娘……;看看你們的職業和你們的興趣愛好有什么必然聯系沒有?你們各自的興趣愛好有沒有相通之處?請問新郎……,請問新娘……。

  問這里其實有很大的學問的,問什么?怎么問?了解什么?這里面有非常重要的幾點跟大家講一下,通過 問話一定要了解到對方的家庭背景,大致的收入情況,同時要了解對方大致會花多錢來舉辦自己的婚禮,比如有些客戶僅能承擔起一兩千元的婚禮,那你就給他策劃一場一兩千元的婚禮,都是有彈性,再比如說一些有錢人士,比較好面子的,你不能也這樣給人家策劃個一兩千元的婚禮,因為這樣的話,他會感覺很沒面子,即使你同樣的服務哪怕你的很便宜,人家也不會覺著舒服,因此一定要滿足客戶的需求。

  講:

  講述相關案例啟發新人的思路。一般情況下,猛不丁地拋給新人一個問題讓他們做到即問即答是很難的。成功的婚慶公司的談單員的做法是,用接手的大量相關案例和成功的運作模式,去引導和啟發交談中的新人,這樣做,常常會讓新人茅塞頓開、舉一反三,如:

  “其實又有幾對年輕人的愛情故事是轟轟烈烈的呢?偉大常常出自于平凡,浪漫往往體現在細微。我們曾經做過的一場婚禮上,新娘將他們第一次出游的地方——“紅葉谷”,采摘的楓葉作為特別禮物送給她的老公,并對他說:希望我們婚后的生活,就像這片楓葉一樣,越變越紅!”

  以上這個提示性案例雖然小且普通,但寓意深刻,現實性生活性強,非常容易啟發新人去找尋他們一路走來的點點點滴滴。

  聽:

  優秀的婚慶公司談單員在聽新人講述時,個個都是專心致志的。因為他們懂得,只有你聽得認真才有新人講得耐心,你聽得認真,其表情反饋給新人的信息就是,對方對我的話題很感興趣,因此,他們會講得越發來勁,反之,他們會越講越感到索然無味,于是嘎然而止了。

  優秀的談單員當聽到他(她)特別感興趣的內容時,隨時會向新人提問、追問,同時會迅速地在紙上作記號而不是提筆寫起來,因為他(她)知道,雖然好記性不如爛筆頭,但爛筆頭是不會傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的,更何況聽、記難兩全,顧此易又失彼。

  一個好的銷售人員,往往不是在與你多會說,而是在于你會聽,在聽的過程中抓住客戶的心里,因此學會傾聽比滔滔不絕的去講更重要。

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